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Le nouveau «pricing» en Revenue Management: vers l’intégration de la valeur-vie du client

Abstract :

Le Revenue Management présente deux leviers essentiels : la gestion optimisée du prix ou pricing et la gestion des capacités. Le pricing est le moyen d’action qui présente le plus rapidement des résultats tangibles en matière de rentabilité. Dans l’industrie du tourisme, le pricing est passé d’une recherche mécanique de maximisation du profit par unité disponible, à la prise en compte systématique de la valeur du client sur toute sa durée de vie. Le système de pricing de Disneyland Resort Paris illustre cette nouvelle approche basée sur la théorie prospective (Prospect Theory), théorie axée sur la psychologie du client. Les consommateurs sont plus irrationnels que rationnels dans leur prise de décision, mais cette irrationalité suit un schéma spécifique qui peut être modélisé. La compréhension de leur comportement permet à l’entreprise de proposer des offres multiservices renforçant la loyauté du consommateur que les pratiques traditionnelles du Revenue Management ont tendance à détruire. Mots-clés : Pricing, Profitabilité, Revenue Management, Théorie prospective, Valeur-vie du client.

Type de document :
Article dans une revue
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https://hal.univ-angers.fr/hal-03016261
Contributeur : Okina Université d'Angers <>
Soumis le : vendredi 20 novembre 2020 - 12:17:00
Dernière modification le : samedi 21 novembre 2020 - 03:27:04

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Citation

Alain Capiez, Élisabeth Poutier. Le nouveau «pricing» en Revenue Management: vers l’intégration de la valeur-vie du client. La Revue des Sciences de Gestion, Direction et Gestion, 2008, pp.107 - 114. ⟨10.1051/larsg/2008048⟩. ⟨hal-03016261⟩

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